我覺得自己一直都很幸運，特別是讀書那會兒，每次坐火車基本都能買到座位。我老家內蒙古，在武漢讀書，求學之路漫漫，先從赤峰坐10個小時的綠皮火車到北站南，然后再去北京西轉去漢口的火車，北京到漢口大概17個小時。那時候聯(lián)程通票很難買，等到了北京就跑到售票窗口排隊，有的時候排四五個小時，有的時候排一兩個小時，我的幸運就在于別人連站票都買不到，而我每次都能有驚無險地爬上火車，運氣好的時候甚至能搞到一張坐票�！　�
　　在沒有接觸心理學以前，我一直把這歸結為好運氣，直到有一天在一本書上看到一句話“注意力=事實”，你關注什么什么事情就會發(fā)生，也有人說這就是潛意識心理

　　讀到這兒一定有人覺得老李講得有點玄乎，接下來我們來具體談談在銷售中如何應用“注意力=事實”的這一法則。當你把銷售的關注點轉移到成交上面來，你用成交思維跟客戶談成交更容易成交，這句話有點坳，解釋一下就是跟客戶討論成交以后的問題，比如服務，使用和維護等，而不要去討論客戶為什么要買。我發(fā)現(xiàn)有些銷售人員總是擔心萬一客戶嫌貴不買怎么辦？客戶要是還想再考慮一下怎么辦？客戶對產(chǎn)品不滿意怎么辦？當你總是擔心這些問題的時候這些問題就真的成了我們在銷售中最為棘手的問題，就如我前面講到的洗車的例子。狹路相逢勇者勝，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，當你擁有了成交思維和習慣的時候，成交就變得簡單了。　　

　　基于“注意力=事實”的心理學法則，老李建議在銷售中一定要學會使用“假設成交法”，就是跟客戶討論成交后的細節(jié)，而不要用推銷的思維�！　�

　　一、把客戶變成“用戶”　　

　　當你想著我怎樣才能把東西賣給對方的時候，對方是你的客戶；當你想著我想了解一下他對我們的產(chǎn)品安裝使用是否滿意，有沒有其他需求的時候，對方是你的用戶。給客戶一種已經(jīng)購買了產(chǎn)品以后的身份感，讓他不斷地想象產(chǎn)品購買后的場景，假定成交法的使用第一步是給客戶創(chuàng)造用戶的身份。

　　舉個例子，如果你買過房子你就會有類似這樣的體驗，當房產(chǎn)經(jīng)紀人帶你參觀的時候，他會說“這就是您家的客廳，是不是視野很開闊？”“這就是您家的餐廳，放一張圓形的餐桌是不是挺溫馨的？”他偷換了一個概念，在我沒有購買以前那個房子不是我的而是房東的，但是這并不影響銷售人員使用這些暗示的語言，當你覺得這個房子真的是自己的時候，那麻煩就大了，你會很快做出購買決定。所以，我在看房子的時候一旦聽到經(jīng)紀人跟我說“您家”的時候，我就會糾正他說“這房子還不是我家的，而且我也還沒打算買”。不可否認，房產(chǎn)經(jīng)紀人的這招對很多客戶來說依然有效，通過“您家”給了客戶一種身份的定義�！　�

　　二、將焦點放到合同上　　

　　銷售流程固然重要，但是銷售樂趣就在于不確定性，有的時候不需要你把全部流程走完也能夠輕松成交，你要做的就是在銷售中不斷地使用“假設成交法”。“李總，什么時間給您送貨方便”，“李總，這款衣柜的門把手您是想要金色的還是銀色的？”……這個時候銷售人員已經(jīng)在引導客戶關注合同上的細節(jié)問題了而不僅僅是成交的問題，簡單點說就是問客戶“怎么買”，而不問客戶“買不買”？

　　所有的銷售動作和話術都需要經(jīng)過設計，哪怕是買贈活動，也可以成為我們成交的利器。當客戶問“你們的贈品能折現(xiàn)嗎？”，沒有經(jīng)過設計的銷售就會簡單粗暴地告訴客戶“不能折現(xiàn)”，經(jīng)過設計的銷售就會告訴客戶“能折現(xiàn)，不過折現(xiàn)不如拿贈品劃算”，讓客戶在拿贈品和折現(xiàn)之間糾結，其實客戶真正應該糾結的是今天到底買不買的問題，而不是贈品還是折現(xiàn)的問題。給客戶出一道選擇題，鎖定客戶關注的焦點就能突破成交中的各種限制。　　

　　三、讓客戶自己做決定　　

　　當客戶說“我還需要再考慮一下”時，怎么辦？此時很多銷售人員就會使用稀缺原則來給客戶制造壓力，“今天是活動最后一天了，明天就沒這個價格了”，“這個產(chǎn)品貨不多了，您明天來買可能就沒這個貨了”，以前你使用這些套路的時候，客戶還會相信，但是你今天用這些招兒，恰恰是搬起石頭砸自己的腳。因為客戶已經(jīng)見過太多銷售人員使用這些套路，客戶早就已經(jīng)不信了，而且你這樣說實際上等于在威脅客戶，此時就會激發(fā)起客戶強烈的逆反情緒。在銷售中我們需要記住一句話，那就是永遠要讓客戶當老大，給客戶當老大的感覺，讓客戶自己做決定。　　

　　讓客戶自己做決定，這句話是要打引號的，如果每一次成交都是客戶自己做決定，那么銷售人員還有什么價值呢？是給客戶自己做決定的感覺，而不是真的由客戶自己做決定，這個時候二選一的問題就開始發(fā)揮作用了�！澳�今天買嗎？”改成“您今天交訂金還是全款？”我們可以把銷售中的眾多問題轉換成二選一的問題�！　�

　　銷售高手一定是情商高手，情商高手卻不一定是銷售高手，如果沒有正確的銷售思維，你可以跟客戶聊的很投機卻遲遲沒法成交，假設成交法正是無數(shù)銷售高手的成交利器，值得每一名銷售人員學習并不斷實踐。